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5 benefícios da inteligência artificial nas vendas

5 benefícios da inteligência artificial nas vendas

A inteligência artificial em vendas permite um grande potencial para otimizar os processos de vendas existentes. A digitalização garante enormes quantidades de dados, que por sua vez podem ser usados ​​em aplicativos inteligentes de inteligência artificial para entender melhor as necessidades do cliente e derivar recomendações muito específicas de ação para a estratégia de vendas.

O que significa inteligência artificial em vendas?

Os processos baseados em dados em vendas B2B têm sido padrão há anos. Mas, com base nisso, o uso de inteligência artificial vai um passo além e usa os dados para fazer previsões direcionadas para o futuro. A seguir, gostaria de explicar como isso funciona.

 

Em contraste com um conjunto de regras explicitamente programado, um modelo de aprendizado de máquina pode reconhecer padrões de forma independente em dados dados e se adaptar aos dados em mudança. As tarefas típicas da IA ​​são: 

 

  • Previsão de valores (por exemplo, previsão de vendas para um cliente para um produto específico);  
  • Cálculo das probabilidades de certos eventos (por exemplo, uma probabilidade de compra do cliente A para o produto B);  
  • Reconhecer grupos, segmentos e clusters em um conjunto de dados. 

Uma vez configurada, a inteligência artificial pode ser “alimentada” com novos dados a qualquer momento e gerar previsões e probabilidades totalmente automatizadas, que por sua vez podem ser usadas em vendas para identificar potenciais específicos e, em seguida, gerar recomendações de ação.

 

Isso os torna adequados para processos de vendas automatizados, como campanhas de disparo que são usadas por funcionários de vendas para realizar esse potencial aberto.

Dados como base para o sucesso

Além do talento de vendas de cada funcionário de vendas, boas informações e dados são essenciais. Hoje, as vendas não são mais baseadas apenas em relacionamentos pessoais, mas geralmente são suportadas pelo sistema. 

 

Determinar o público-alvo certo e identificar a pessoa de contato certa ainda é possível hoje sem IA. Mas, o mais tardar, quando se trata de fazer a oferta certa no momento certo, isso não é fácil com um grande número de clientes e produtos. Muitas vezes, é como procurar uma agulha em um palheiro.

 

Mas os dados que já foram coletados podem ajudar aqui. Eles são a base para o sucesso da inteligência artificial nas vendas. Mas precisa ser big data imediatamente? Ou as fontes de dados completas que uma empresa reuniu em um banco de dados?

 

A resposta é não. As informações mais importantes sobre seus clientes estão no sistema ERP. Lá você salvou todas as transações e movimentos para seus clientes. Eles formam a base para o desenvolvimento de inteligência artificial para otimizar os processos de vendas. A vantagem é que esses dados podem ser facilmente exportados e, portanto, facilmente usados ​​em um banco de dados ou nuvem. 

 

Os sistemas de IA acessam esses dados e bancos de dados para identificar necessidades específicas de ação para cada cliente B2B individual e, em seguida, derivar recomendações valiosas de ação. 

Como a inteligência artificial pode apoiar o processo de vendas? 

Uma grande parte do trabalho em vendas consiste em condensar uma ampla variedade de informações sobre clientes existentes e futuros em previsões e recomendações de ação:  

 

  • Quais são as chances de fechar cada cliente potencial e individual? 
  • Que volume de negócios pode ser esperado? Quais produtos devem ser oferecidos a quem? 
  • Quando é o momento certo e por qual canal o próximo contato deve ocorrer? 

Todas essas questões são perfeitas para o uso da IA, mais precisamente, para o uso de modelos preditivos. A partir de grandes quantidades de dados, esses modelos criam previsões, classificações ou classificações muitas vezes mais rápidas e precisas do que os humanos. 

 

Os resultados podem ser disponibilizados para a equipe de vendas como sugestões ou podem ser integrados em medidas de automação de marketing totalmente automatizadas

5 benefícios do uso de IA em vendas

1. Mais tempo para tarefas importantes 

A vantagem mais importante do uso de IA em processos de vendas é o ganho de eficiência obtido em combinação com a automação. Um estudo da Salesforce descobriu que os vendedores gastam apenas 34% de seu tempo em seu negócio principal – vendas.

 

Este enorme potencial de eficiência pode ser aumentado se processos padrão e processamento de dados ocorrerem automaticamente e as decisões relacionadas forem feitas usando inteligência artificial em vez de humanos – em frações de segundo.

2. Priorização clara de tarefas e leads

 

No início do funil de vendas, gerenciamento de leads, existe a pontuação de leads, ou seja, a avaliação do interesse e do potencial de vendas para priorizar leads particularmente promissores. O uso de inteligência artificial pode aumentar significativamente a qualidade dessas pontuações em comparação com regras de negócios fixas. 

 

As outras etapas do funil de vendas também podem ser suportadas por sistemas de IA. Um exemplo aqui seria a abordagem Next Best Action (NBA) para determinar automaticamente a melhor próxima etapa na jornada do cliente. 

 

Em ambos os casos, a inteligência artificial assume o processo demorado de processar informações em recomendações de ação e permite que a força de vendas se concentre em seus pontos fortes. 

3. Desenvolvimento de cliente direcionado

A conversão inicial de um lead em um cliente é talvez o marco mais importante para as vendas, mas está longe de ser o fim de seu trabalho. Muitas decisões devem ser tomadas no gerenciamento de clientes existentes para retê-los e desenvolver seu valor de maneira direcionada. 

 

Especialmente nesta parte do ciclo de vida do cliente com um banco de dados abrangente sobre os clientes e suas necessidades, o suporte fornecido pela inteligência artificial pode fornecer ganhos de eficiência significativos, por exemplo, através da identificação de potencial de venda cruzada e up-selling.

4. Aumento nas vendas de vendas cruzadas 

As vendas cruzadas como de produtos sex shop desempenham um papel extremamente importante nas vendas. As empresas que conseguem vender produtos adicionais para seus clientes existentes são bem-sucedidas e podem obter mais valor do relacionamento com o cliente existente. 

 

Para realizar vendas cruzadas adicionais em vendas, primeiro você precisa saber quais clientes ainda têm potencial de venda cruzada aberto. É exatamente aqui que a inteligência artificial entra em ação nas vendas. 

 

Modelos muito específicos podem ser desenvolvidos para fazer previsões sobre o potencial de venda cruzada possível e não utilizado. Dessa forma, cada vendedor recebe números específicos nos quais pode ler exatamente quanto potencial ainda está aberto e onde há oportunidades para vendas cruzadas. 

 5. Aumento nas vendas de upsell 

Com a IA, podem ser feitas previsões especiais de vendas incrementais, que servem como recomendações para ações em vendas, especificamente para desenvolver ainda mais os clientes e para oferecer produtos e serviços cada vez mais caros.

 

O cliente deve contribuir para vendas cada vez maiores ao longo do tempo. Isso requer uma análise de compras anteriores e a inteligência artificial prevê a probabilidade de a empresa fazer uma oferta especial de upsell para esse cliente. 

 

O exemplo típico são os contratos com mais desempenho, melhores ofertas de serviços ou produtos que podem fazer mais. Desta forma, o potencial aberto pode ser especificamente identificado e explorado nas vendas B2B.

 

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