O preço é um dos clássicos “4 Ps” de marketing (produto, preço, praça, promoção). É também um dos elementos-chave de estratégia B2C. No entanto, para muitos comerciantes B2B, a estratégia de preços em seu plano de marketing é extremamente desafiadora. Muitos nem sequer são envolvidos na criação da estratégia de preços.
Há muitos fatores a serem considerados ao desenvolver uma estratégia de preços, tanto a curto quanto a longo prazo. Por exemplo, seu preço precisa:
- Refletir o valor que você oferece em relação aos seus concorrentes
- Corresponder ao que o mercado realmente pagará pela sua oferta
- Apoiar a sua marca
- Permitir que você atinja seus objetivos de receita e participação de mercado
- Maximizar seus lucros
Antes de começar
É melhor definir seu posicionamento, criar sua estratégia de marca e identificar seus canais de distribuição antes de desenvolver uma estratégia de preços no plano de marketing. Ao fazê-lo, você assegurará que seu preço reflita seu valor e reforça sua marca.
Por exemplo, se o seu método de entregar valor é a liderança ou diferenciação pela qualidade do produto, você não deve fazer muitos descontosou competir em preço. Você também deve minimizar os conflitos de preços com qualquer parceiro.
Seu preço é influenciadopela percepção da oferta do produto no mercado. Dependendo da situação, é necessário ao longo do tempo mudar a estratégia de posicionamento para ou competir no preço e se concentrar em inovar ou para manter os custos baixos para que você ainda possa lucrar.
Combine a estratégia de preços com a proposta de valor
Seu preço envia uma mensagem para o seu mercado e público-alvo – ele precisa ser consistente com o valor que você está entregando.
- Se a sua proposta de valor é a eficiência operacional, seu preço precisa ser extremamente competitivo.
- Se a sua proposta de valor for a liderança do produto ou a intimidade do cliente, um preço baixo envia a mensagem errada. Afinal, se um item de luxo não é caro, é realmente um luxo?
- Se a sua proposta de valor for a unicidade do serviço, o preço tem que transparecer sua especialização.
Compreenda a estrutura de custos e metas de lucratividade
As empresas calculam esses custos de forma diferente, então verifique os cálculos exatos para a sua empresa.
- Custo dos bens vendidos (CPV): o custo de produzir fisicamente um produto ou serviço
- Lucro bruto: a diferença entre a receita que você ganha em um produto e o custo para produzi-lo fisicamente
Além disso, compreenda quanto lucro a empresa precisa gerar. Você será muito mais efetivo se tiver esses valores planejados e garantirá a saúde financeira do seu negócio, pois quando quiser ou precisar fazer promoções com descontos saberá exatamente qual o valor mais baixo você pode ir e ainda ser lucrativo com as vendas.
Analise os preços dos seus concorrentes
Selecione uma variedade de concorrentes diretos e indiretos para avaliar onde poderá posicionar seu preço. Se a sua proposta de valor for a eficiência operacional, avalie seus concorrentes regularmente para garantir que você seja competitivo ao decorrer do tempo.
Determine a sensibilidade ao preço
Um preço mais alto normalmente significa menor volume. No entanto, você pode gerar mais receita total e / ou lucro com menos unidades com um preço mais alto. Isso tudo depende de diversos fatores, incluindo o quão sensívelsão seus clientes em relação a flutuações de preços. Se eles são extremamente sensíveis, sua melhor estratégia pode ser um preço muito mais baixo com volume substancialmente maior.
Estimule a sensibilidade de seus clientes com as flutuações – isso irá ajudá-lo a determinar a combinação de preço e volume certo. Mais importante ainda, você pode estimar como uma mudança de preço pode afetar sua receita.
Caso você venda um serviço é possível fazer esse teste com a oferta de pacotes e diferenciações de preços x quantidade de funções disponível x tempo.
Depois de projetar sua estratégia de preços
Depois de concluir sua estratégia de preços no plano de marketing, é hora de projetar suas campanhas de marketing.
