Empresários que estão procurando estratégias de crescimento podem considerar a possibilidade de “franquear” seus negócios. A seguir, descrevo algumas oportunidades e desafios associados a tal estratégia. Espero que ela provoque algumas reflexões e lhes estimule a estudar mais sobre o assunto e sobre as questões envolvidas.
O que é franchising?
Franchising é uma estratégia de expansão de negócios que provou oferecer um crescimento rápido e com riscos calculados, mas razoavelmente reduzidos. É uma forma de expansão de marca, de canal de distribuição e de aumentar o poder de compra junto a fornecedores.
Normalmente, uma empresa de franchising (um “franqueador”) concede suas marcas, seu know how e modelo comercial estabelecido para “franqueados”. Esses franqueados adotam esse modelo de negócios, incluindo a marca e depois operam em novos mercados. O modelo de negócios do franqueador muda para um modelo de “suporte” em vez de “operacional”. Reconhecimento de marca e receitas aparecem como resultado para o franqueador, mas para que o franchising seja um sucesso, deve haver benefício mútuo.
Franchising é uma parceria de longo prazo e as empresas que desejam ser bem-sucedidas devem reconhecer a verdadeira natureza do relacionamento e as responsabilidades de cada parceiro.
Normalmente, um franqueador exigirá de um franqueado:
- comprometimento;
- uma licença ou taxa de compra;
- uma porcentagem das vendas ou lucros;
- exclusividade ou não-concorrência;
- Em contrapartida, os franqueados normalmente recebem:
- treinamento inicial;
- manuais de operações;
- um “território”;
- suporte contínuo;
- apoio de marketing nacional e / ou regional;
- uma licença de marca registrada;
Dependendo do tipo de franquia, o acordo também pode incluir provisão de produtos, matérias-primas ou suprimentos.
Franquear não é para todo e qualquer negócio, se o seu negócio possui alguma das características abaixo, é possível que ele não seja franqueável:
- um produto ou serviço que provavelmente só terá um mercado de curto prazo ou um pequeno nicho de mercado que só existe em uma área geográfica limitada;
- um negócio que gera baixas margens brutas;
- um negócio “baseado em personalidade” que depende excessivamente da figura do dono e não da marca;
- um negócio governado por questões regulatórias e legislação que representaria desafios para franqueados, não serve para substituir representação comercial.
Características típicas de uma empresa que é franqueável:
- Marca: o núcleo de uma operação de franquia de sucesso é a marca. Os franqueadores devem ter uma marca com a qual as pessoas desejam comprar e estar associadas e tem de haver uma estratégia para o investimento contínuo na marca;
- Uma proposta de vendas convincente: uma empresa deve ter uma proposta de venda clara que seja compreendida e facilmente comunicada. Quer se baseie em preço, qualidade, serviço, disponibilidade ou qualquer outra coisa – a proposição deve ser consistente;
- Processos do negócio escritos e estruturados: uma empresa que desenvolveu processos de qualidade, consistentes e documentados para criar ou entregar seus produtos e / ou serviços.
- Consistência de produtos e serviços: os produtos ou serviços em si não precisam ser únicos ou mesmo melhores da classe, mas precisam ser consistentes na qualidade, preço e disponibilidade.
- Modelo replicável: os franqueados não estão apenas vendendo um produto ou serviço, mas uma maneira, um modelo de negócios comprovado. Empresas que não desenvolveram seus processos de negócios detalhadamente terão dificuldade em encontrar e depois gerenciar os franqueados.
- Experiência comprovada: embora não seja impossível, vender um “conceito” para um potencial franqueado é uma tarefa mais complexa. Os franqueados querem ver um produto ou serviço comprovado entregue a um mercado comprovado antes de investir seu dinheiro.
- Localização geográfica: se uma empresa já puder operar independentemente em locais diferentes, enquanto usa processos e métodos comuns, então há a base para estender esse modelo a uma operação de franquia.
Franchising é um modelo de negócios comprovado que pode gerar crescimento consistente e acelerar a penetração no mercado. No entanto, é uma estratégia para as empresas que entendem claramente qual é a base do seu sucesso e são capazes de repetir esse modelo várias vezes em outras praças e situações.
