Gestão de vendas para PME: organize-se e venda mais!

Aumentar as vendas é o desejo da maioria dos empresários, independentemente do tamanho do negócio. Afinal, se a sua empresa não vende dificilmente conseguirá se manter e crescer.

Mas, na hora de atingir esse objetivo, nem todos se atentam para a gestão de vendas e, com isso, podem acabar perdendo boas oportunidades. Quer saber mais sobre o assunto e aumentar o seu faturamento? Continue a leitura.

O que é gestão de vendas?

Antigamente, a gestão de vendas era apenas chamada de “força de vendas”. Mas, hoje, ela passou a englobar outras áreas, como pesquisa, publicidade, marketing, preços, produtos, distribuição, etc.

Assim, podemos entender a gestão de vendas como o setor responsável por organizar as metas de vendas, usando para isso um bom planejamento, treinando seus colaboradores e gerenciando os seus recursos.

Ao contrário do que muitas pessoas pensam, a gestão de vendas não é exclusiva das grandes empresas. Na verdade, negócios de qualquer porte podem (e devem) implementar processos mais claros e focados, elevando os seus resultados.

Principais dicas de gestão de vendas para PME

Agora que você já compreendeu que a gestão de vendas vai muito além do que apenas o seu time de vendedores, é preciso pensar em maneiras de tornar todos esses setores coesos e mais eficientes. Veja as dicas importantes que separamos!

Analise os processos atuais

Antes de começar a fazer mudanças na sua empresa, é preciso entender o que está sendo feito, quais os resultados gerados e se existem deficiências que podem ser melhoradas.

Assim, a primeira dica é começar analisando o seu produto ou serviço: entenda se ele realmente supre as necessidades dos seus clientes, se está alinhado com o mercado, quais os diferenciais em relação à concorrência, como é a precificação, qual a sua margem de contribuição, etc.

A partir disso, faça um mapeamento para entender como se dão os processos internos no seu negócio, desde a produção, passando pela venda, até a entrega ao cliente final. Com base nesse exercício, você poderá identificar pontos falhos, gargalos ou até questões financeiras importantes que estejam atrapalhando os seus resultados.

Faça um bom planejamento

De posse de todos esses dados será mais fácil planejar quais são seus objetivos em curto, médio e longo prazo – e como fazer para alcançá-los.

Geralmente, as pequenas e médias empresas contam com poucos funcionários, mas que são polivalentes e executam diversas funções. Por isso, pode ser difícil parar todos esses profissionais para realizar uma reunião de alinhamento. Porém, essa é uma medida extremamente importante.

Afinal, por melhor que conheçam o seu negócio, os funcionários podem ter visões diferentes e é importante alinhar todos os objetivos, direcionando os esforços de maneira mais adequada. Além disso, aproveite essa reunião para ouvir os feedbacks e as contribuições de todos da equipe, reajustando os planos de acordo com essas informações.

Mapeie e monitore os resultados

O líder de vendas tem um papel extremamente importante, afinal é ele que deverá acompanhar os resultados das equipes, intervindo caso seja necessário.

Mais do que apenas fiscalizar o trabalho alheio, esse profissional ajudará a entender melhor os detalhes que formam as rotinas da empresa, inclusive os gargalos que ainda precisam ser melhorados para se ampliar os resultados.

Assim, o acompanhamento dos resultados ajuda a entender melhor o cenário da sua empresa e implantar mecanismos que solucionem os problemas encontrados.

Motive as suas equipes

Contar com profissionais capacitados e motivados é fundamental para conseguir melhorar e aumentar as vendas. Além de boas contratações, é indispensável que haja um processo contínuo de capacitação e treinamento.

Também é muito importante que os funcionários estejam sempre motivados. Como as PMEs podem ter times reduzidos, crie o hábito de verificar se os seus colaboradores não estão exageradamente sobrecarregados e, claro, reconheça os esforços dos seus times, seja com promoções, bônus de vendas, viagens ou outras políticas de incentivos.

Use estratégias comerciais eficientes

São muitas as estratégias comerciais disponíveis e é importante definir as que melhor se encaixam na sua rotina, no produto ou serviço que você vende e na capacidade da sua equipe.

Os processos automatizados ou que se utilizam do marketing digital, por exemplo, são ideias que têm feito bastante sucesso com os pequenos e médios empresários, já que demandam times menores e conseguem oferecer resultados mais expressivos.

Com essas estratégias, toda a parte de qualificação dos prospects é feita por meio das ferramentas digitais (como disparos de e-mail marketing e conteúdos informativos). Os leads repassados as equipes de vendas já estão mais bem preparados, ou seja, conhecem melhor a sua empresa e a sua cartela de produtos e serviços, por isso exigem menos trabalho do vendedor.

No fim, isso resulta em mais tempo para que os seus funcionários foquem os esforços em quem realmente quer comprar de você, aumentando os resultados e até mesmo o ticket médio.

Automatize o máximo possível

Quando falamos em PMEs, automatizar tarefas é uma dica excelente, afinal exige menos dos seus colaboradores. Assim, eles terão que “gastar menos tempo” em tarefas rotineiras que não trazem retornos financeiros ao seu negócio.

Com o uso de softwares de gestão é possível automatizar inúmeras atividades como:

  • controle de estoque;
  • controle do fluxo de caixa;
  • vendas integradas com a emissão das notas fiscais;
  • gerenciamento financeiro;
  • cadastro de clientes;

Conte com boas ferramentas

É claro que para colocar todas essas dicas em prática é essencial contar com as ferramentas certas. Uma dica interessante é investir em um bom CRM para PMEs, assim você conseguirá centralizar as suas ações de marketing e de relacionamento com os clientes, tornando os seus ganhos mais efetivos.

Um CRM de qualidade ajuda a controlar melhor o relacionamento da sua empresa com os seus clientes, desde a fase de captação, qualificação, negociação até o pós-venda.

Dessa maneira, é possível ter acesso a um histórico de relacionamento e, principalmente, obter dados interessantes dos seus clientes e potenciais clientes. Com essa informação é possível:

  • melhorar o relacionamento com essas pessoas;
  • reduzir o desperdício de investimento em marketing (focando em ações que realmente tragam resultado);
  • evitar perder o cliente para a concorrência;
  • aumentar as vendas.

Como você viu, uma boa gestão de vendas é indispensável para qualquer empresa, principalmente para as PMEs ajudando a otimizar os investimentos e a aumentar os resultados.

Gostou deste conteúdo? Aproveite e leia a nossa série sobre CRM na prática para PMEs (parte 1 e parte 2) e entenda mais sobre essa ferramenta tão importante!

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