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Inbound Marketing: o que é e qual a sua importância para as empresas

Inbound Marketing: o que é e qual a sua importância para as empresas

Entenda neste artigo o que é o Inbound Marketing e qual a importância da estratégia para as empresas que querem se destacar no mercado atual.

 

O que é Inbound Marketing?

 

Inbound Marketing é o nome dado às estratégias de marketing, em sua maioria digitais, com foco no relacionamento com potenciais consumidores através de campanhas de atração de usuários e geração de valor.

Em essência, difere-se do marketing tradicional, também conhecido por Outbound Marketing, porque foca mais na interação do usuário com a marca e na captação e qualificação de contatos com o passar do tempo, ao invés de mirar apenas nas pessoas dispostas a comprar na hora. 

 

Para que serve o Inbound Marketing?

 

O Inbound Marketing é especialmente útil para empresas que trabalham com vendas complexas, como automóveis e imóveis, mas também pode ser aplicado para e-commerces e outras modalidades de negócio, como as empresas B2B. 

Pelo foco no relacionamento com os potenciais clientes, o funil de vendas possui etapas pensadas e desenhadas para estimular o contato entre as pessoas e a empresa, usando diferentes gatilhos mentais e ofertas de conteúdos e materiais ricos para melhor segmentar e personalizar o atendimento.

Por exemplo: uma empresa de consultoria estratégica pode ter dois focos principais, gestores de grandes empresas e pequenos negócios. 

Ao criar dois guias gratuitos, um voltado para lideranças em corporações mais complexas e outro para PMEs, é possível identificar quem se interessa por qual material e personalizar os e-mails e mensagens enviados a partir daí, usando temas, termos e dando dicas distintas.

Com o funil mapeado, os analistas conseguem saber quanto tempo leva para um lead (pessoa com os dados na base) se qualificar para cada serviço e, com isso, criam estratégias condizentes com a jornada de vendas em questão. 

 

Benefícios do Inbound Marketing

 

O Inbound Marketing chega a ser até 30% mais barato que o Outbound Marketing de acordo com a maioria dos estudos mais profundos sobre o assunto. 

Isso porque as estratégias, depois de montadas, contam com o benefício da automação e facilitam a escalabilidade. Um fluxo de nutrição de e-mails automático irá funcionar corretamente independentemente do número de contatos na base de leads, e um blog otimizado para SEO continuará gerando acessos a longo prazo, mesmo que a produção de novos artigos seja paralisada momentaneamente.

O Inbound Marketing também aumenta as chances de fidelização dos clientes, o que por sua vez aumenta o número de vendas recorrentes realizadas e cria evangelizadores de marca mais engajados. 

Além disso, por conta do viés de atração, o Inbound também gasta menos com anúncios e campanhas pagas (ainda que existam). As taxas de conversão, de cliques e de abertura, então, são maiores. 

E com o auxílio da tecnologia, o Inbound Marketing também é flexível. Graças ao uso de CRMs, é fácil acompanhar todas as métricas e metas de perto, todos os dias, o que possibilita mudanças e adaptações nas estratégias diante de problemas ou erros. 

Ou seja, o Inbound Marketing é:

  • mais barato;
  • flexível;
  • personalizável;
  • mais assertivo (métricas e metas claras);
  • mais eficiente (melhores aberturas e conversões);
  • eficiente a longo prazo;
  • escalável.

 

Como começar a usar o Inbound?

 

O Inbound Marketing funciona fundamentalmente em cinco etapas: atração, conversão, qualificação, venda e fidelização. 

Para tanto, é possível imaginar o seguinte exemplo prático:

Uma empresa que trabalha com delivery de equipamentos de jardinagem cria uma estratégia de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para mecanismos de busca) para alavancar o blog e aparecer em primeiro lugar no Google. 

Depois, cria materiais ricos e insere banners no meio dos blogs, convidando os usuários a baixar PDFs e checklists gratuitos através de formulários de cadastro. Essas duas ações fazem parte da primeira etapa, a atração.

Quando o usuário converte no formulário e se torna um lead, passamos pela segunda etapa.

A partir daí, a empresa de delivery de equipamentos de jardinagem começa a enviar e-mails e materiais para o lead, qualificando-o em direção à venda. 

Nem todas os potenciais clientes de um determinado produto ou serviço estão na etapa de compra quando são encontrados pelas empresas no Inbound, por isso, qualificá-los para a venda é ponto fundamental da estratégia. 

Basta imaginar que nem todos os potenciais clientes de um restaurante estarão com fome quando passarem em frente à porta do estabelecimento, então, é necessário que o local fique na mente dos consumidores para quando eles realmente quiserem se alimentar.

Após a qualificação, quando o lead expressa os padrões que indicam intenção de compra e pede um orçamento, vem a etapa de venda, em que o marketing passa as informações para o time comercial. 

Depois, com a venda realizada, vem a fidelização, que é como uma repetição do funil de vendas inicial, mas trabalhando com materiais mais elaborados voltados para satisfação pós-vendas e para a manutenção de uma boa relação entre cliente e marca. 

 

Principais ferramentas do Inbound

 

O Inbound Marketing é feito especialmente de sites com blogs, gerenciamento de redes sociais e CRMs (Customer Relationship Management, gerenciador de relacionamento com cliente em tradução livre), ferramentas que ajudam a centralizar toda a base de leads e informações sobre os potenciais clientes das empresas. 

Existem diferentes redes sociais disponíveis, e as empresas devem entender o padrão de comportamento de seus clientes para estarem nos locais certos. Um B2B (business to business, negócio a negócio) irá se beneficiar mais da presença no LinkedIn que uma conta do TikTok, por exemplo. 

Já no caso dos sites, existem diferentes plataformas disponíveis no mercado para construir um, e o ideal é pesquisar pela que mais se adequa às necessidades da empresa (e-commerces, por exemplo, dependem de uma estrutura altamente segura e confiável para processar pagamentos e pedidos). 

Por fim, os CRMs devem ser escolhidos de acordo com a verba, tamanho da base de leads e necessidades das empresas. 

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