Para extrair o máximo do processo de crescimento, as organizações investem na captação de leads todos os anos.
Conquistar o consumidor é uma tarefa árdua para muitas empresas, e a comunicação entre marca e cliente é cercada de barreiras financeiras e psicológicas.
Antes de destacar a real importância desta prática para as empresas, é necessário esclarecer que “lead” é o termo usado para todo usuário que interage com uma plataforma corporativa ao ponto de ceder, livremente, informações pessoais.
Um exemplo é a assinatura de newsletters, isto é, pacotes de e-mails periódicos, contendo uma série de informações relevantes sobre a empresa ou sobre um tema específico, previamente comunicado ao assinante, o cadastro é um endereço de e-mail válido e nome.
O consumidor de uma empresa voltada para a venda de camisetas branca feminina, ao assinar uma newsletter com informações sobre o produto, demonstra um interesse especial naquele empreendimento, o visitante transfigurou-se um lead.
O impacto dos leads sobre as vendas de uma empresa
Os processos de venda são definidos, de acordo com as mais recentes metodologias de marketing, sob o formato de uma ampulheta, onde a área superior representa o processo de atração do consumidor e a área inferior indica a satisfação do cliente.
Seguindo esta analogia, cada grão de areia é um lead a ser peneirado, tornando-se, na melhor das hipóteses, um cliente fidelizado.
Nota-se que as porções ao extremo da ampulheta são maiores que sua área central, em proporções iguais.
Por mais que seu conteúdo passe por um longo processo de filtragem, suas quantidades voltam a se igualar no final do processo.
Esta imagem é tão perfeita para descrever o processo porque reflete as motivações e objetivos por trás da proposta contemporânea de marketing.
Este novo paradigma responde às transformações sofridas pelo mercado desde o avanço tecnológico e digital.
Um modo de proteger-se da incerteza deste novo mercado, as empresas buscam soluções para aumentar sua base de clientes fidelizados, ou seja, consumidores que escolhem uma marca específica em todos os momentos de aquisição de um bem.
A partir de então, surge um importante questionamento: como atrair novos clientes e ao mesmo tempo, nutrí-los o bastante para que eles fiquem?
Captar leads é conhecer seu consumidor
A inclusão de produtos tecnológicos nas operações de marketing estimulou o uso de estatística no planejamento estratégico corporativo.
A inclusão de bancos de dados de diversos tipos abriu as portas para um entendimento mais profundo do consumidor.
A base de consumidores que podem ser potencialmente atraídos por uma campanha de açaí em atacado é formada por indivíduos distintos que, contudo, apresentam padrões comportamentais em comum.
A análise de dados aplicada ao marketing serve para identificar e compreender as demandas de multidões, por meio de uma análise combinada de quais comportamentos se destacam em uma amostra delimitada.
Retornando ao exemplo da newsletter, um cadastro simples em um periódico de equipamentos esportivos, como uma cesta de bicicleta, pode solicitar quatro tipos de informações chave:
- Nome de usuário (que não precisa ser um nome real);
- Meio de contato (e-mail);
- Idade;
- Sexo.
Tais informações são mantidas em um banco de dados da empresa, observando todas as regras de confidencialidade e segurança.
Uma campanha que conquistou 1000 assinaturas viabiliza uma análise que indica qual grupo demográfico está mais interessado no produto.
Captar leads é aumentar chances de venda
Um lead é um usuário que demonstrou significativo interesse em uma marca.
Portanto, ele está mais propício a consumir os produtos desta empresa se comparado a um visitante esporádico. Por esta razão, é importante o cuidado especial com o lead.
Captar leads passa pela oferta de uma situação em que o usuário pode beneficiar-se ao interagir com a empresa.
Contudo, quando a percepção deste benefício é desfeita, as chances de perda desse lead são grandes.
Assinantes versus leads: como diferenciar
É verdade que o assinante de uma newsletter é, por si, um lead. No entanto, a equivalência entre estes dois termos deve ser examinada mais atentamente.
Um assinante é um usuário que demonstrou interesse em interagir com a marca, através do cadastro de suas informações.
Contudo, sua assinatura nem sempre indica interesse no conteúdo ou em uma marca de espumante com frutas.
Um exemplo deste tipo de situação é o cadastro de e-mail em jogos gratuitos. Muitas empresas oferecem uma versão gratuita de seu produto como forma de atrair o cliente.
Para usá-lo, é necessário cadastrar um e-mail nos canais da marca. Este usuário, portanto, pode assinar a newsletter sem ter interesse no assunto.
Um lead, porém, deve ser caracterizado como um potencial cliente, atraído pelos produtos da marca. Diferenciar estes dois públicos é essencial.
Conclusão
Em resumo, a captação de leads é importante para uma estratégia robusta de vendas.
Sem um planejamento voltado para a experiência do usuário, o empreendimento estará à mercê de instabilidades que podem drenar os lucros do negócio.