A tecnologia tem mudado a forma com que os clientes interagem com as marcas, e ao mesmo tempo com a maneira com que as empresas lidam com os consumidores. Pois os clientes estão no centro de todas as ações, por isso, a gestão de vendas é tão importante.
Afinal, uma administração adequada da carteira de clientes é capaz de proporcionar diversos benefícios para uma instituição comercial, auxiliando na elaboração da persona da empresa e ajudando na captação e fidelização de novos consumidores.
Além disso, um bom gerenciamento de vendas:
- Aumenta o ticket médio da instituição;
- Melhora as vendas;
- Auxilia no crescimento da satisfação do cliente;
- Constrói uma boa experiência de compra;
- Padroniza os processos e atendimentos;
- Reduz os custos operacionais.
Mas para que isso seja possível, o gestor de vendas precisa realizar uma boa coordenação dos processos operacionais, gestão de pessoas, aplicação dos recursos financeiros e a otimização do tempo de toda a companhia.
Sendo que o objetivo é sempre melhorar o desempenho das vendas e dos atendimentos, proporcionando uma experiência de compra mais positiva e um relacionamento mais íntimo com os clientes, tornando esses consumidores mais suscetíveis à fidelização.
Como realizar uma boa administração da carteira de clientes
A construção da carteira de clientes é uma das grandes dificuldades de qualquer instituição, pois isso depende da concorrência, da competitividade do mercado, da reputação da sua marca e, claro, de quanto você conhece o seu tipo ideal de cliente.
Mas depois que os leads são finalmente convertidos em consumidores, a realização de uma administração eficiente desses contatos é fundamental para mantê-los leais a sua companhia e garantir novas compras.
Para isso, certifique-se de:
- Estabeleça metas alcançáveis
Um bom gerenciamento de vendas envolve todos os processos operacionais, estratégicos e analíticos do setor comercial.
Sendo que cada uma das atividades incluídas nesse processo pode variar de acordo com as especificidades de cada empresa e conforme o negócio evolui.
Por isso, a definição prévia de metas e objetivos alcançáveis é fundamental para garantir que a empresa siga trilhando o caminho desejado e conquistando resultados consistentes, sem que a equipe se sinta desmotivada ou sobrecarregada.
Deste modo, tanto os objetivos em curto, médio ou longo prazo devem ser baseados no desempenho obtido nos últimos meses, precisando ser sempre mensurável, atingível e relevante para a organização.
- Seccione os clientes
Uma boa forma de tornar os processos mais efetivos e aumentar o número de vendas é sabendo quando agir e quando os leads possuem maior probabilidade de conversão ou fidelização.
Para que isso seja possível, é necessário segmentar os clientes para construir um relacionamento que melhor se adapte ao seu perfil.
Isso pode ser feito de acordo com o tipo de consumidor, interesse por produtos ou serviços, localidade, entre outros. Assim, os vendedores são capazes de concluir as vendas mais rápido, otimizando o atendimento e alcançando as metas ainda mais rápido.
- Promova a construção de uma boa experiência de compra
Assim como a agilidade no atendimento é importante para a construção de uma boa experiência de compra para o cliente, a qualidade desse serviço também é essencial para a satisfação dessas pessoas.
E essa boa impressão é fundamental para a marca, pois além de melhorar a reputação da empresa e garantir boas avaliações na internet, ela faz com que os clientes satisfeitos voltem a consumir na sua empresa e recomende o serviço para amigos e parentes.
- Monitore o comportamento do público alvo
Para que as ações publicitárias e de marketing sejam mais bem-sucedidas, facilitando o atendimento e a conversão de leads, a equipe comercial precisa estar familiarizada com as características e preferências do público.
Desta forma, é crucial coletar e monitorar as informações e o comportamento dos seus clientes, especialmente aqueles com o perfil ideal.
Atente-se para a quantidade de pedidos que são feitos, se há alguma alteração importante no ticket médio da empresa e quais são os níveis de engajamento.
- Analise o resultado de todas as ações
A análise dos dados obtidos e dos resultados das ações publicitárias é muito importante para a previsão de problemas futuros, para o desenvolvimento de novas atividades de marketing e para garantir um crescimento sustentável da empresa.
Por isso, o profissional deve examinar com frequência todas as interações com os clientes e o comportamento geral desses consumidores, identificando gargalos e ineficiências que podem estar comprometendo a finalização da compra.
Ferramentas que auxiliam na otimização dos resultados
O uso de ferramentas tecnológicas, como uma boa maquininha de cartão e um software de gerenciamento de vendas, é essencial para a otimização da administração da carteira de clientes.
Isso porque, essas tecnologias facilitam a centralização de informações, aumentando o acesso de todos os colaboradores aos documentos e dados dos clientes.
Assim, um sistema de ERP ou CRM permite a construção de um funil de vendas mais completo e um atendimento mais pleno.